איך לתמחר את השירות שלכם בלי למכור את עצמכם בזול

מהן שלוש שיטות התמחור, ומתי משתמשים בכל אחת?

• תמחור לפי שעה: מתאים לעבודות שההיקף שלהן לא ידוע מראש, כמו תיקונים או ייעוץ. החיסרון: ככל שאתם מהירים יותר, אתם מרוויחים פחות.
• תמחור לפי פרויקט: מחיר קבוע לתוצר מוגדר. מתאים לעבודות חוזרות שאתם מכירים היטב. מחייב הגדרה מדויקת של מה כלול ומה לא.
• תמחור לפי ערך: המחיר נגזר מהתועלת ללקוח, לא מהזמן שהשקעתם. מתאים כשהתוצאה מדידה, למשל מערכת שחוסכת ללקוח שעות עבודה בחודש.

רוב העסקים הקטנים מתחילים בתמחור לפי שעה, עוברים לתמחור לפי פרויקט כשהם מכירים את העבודה, ומגיעים לתמחור לפי ערך רק בתחומים שבהם אפשר להוכיח תוצאה.

איך מחשבים עלות שעה אמיתית?

הטעות הנפוצה היא לחלק את ההכנסה הרצויה במספר שעות העבודה בחודש. אבל לא כל שעת עבודה היא שעה שאפשר לחייב עליה: יש שיווק, הצעות מחיר, נסיעות, הנהלת חשבונות ולמידה. הנה חישוב לדוגמה, עם מספרים שנועדו להמחיש את השיטה בלבד:

המסקנה מהדוגמה: מי שעובד 160 שעות בחודש אבל מחייב רק על 80, חייב לתמחר את השעה בערך כפול ממה שנדמה לו. החליפו את המספרים בנתונים שלכם וקבלו את הרצפה שלכם. מתחת לרצפה הזו העסק מפסיד כסף, גם אם היומן מלא.

למה תמחור נמוך פוגע בכם?

• אתם נאלצים לקחת יותר עבודות כדי להגיע לאותה הכנסה, והאיכות יורדת.
• אין מרווח להשקעה בציוד, בלמידה ובשיווק, ולכן העסק לא מתפתח.
• מחיר נמוך משדר ללקוח שהערך נמוך. חלק מהלקוחות פשוט לא יפנו.
• לקוחות שנבחרו לפי מחיר יעזבו ברגע שמישהו יציע פחות.
• קשה מאוד להעלות מחיר אחרי שקבעתם עוגן נמוך.

איך מעלים מחיר ללקוח קיים?

1. הודיעו מראש בכתב, לפחות חודש לפני. הפתעה פוגעת באמון.
2. נמקו בעובדות: עליית עלויות, הרחבת השירות, זמינות מוגברת.
3. הציעו מסלול מעבר: המחיר החדש נכנס לתוקף בעבודה הבאה, לא באמצע פרויקט.
4. הציעו חלופה זולה יותר עם היקף מצומצם, במקום להוריד מחיר.
5. אל תתנצלו. הודעה עניינית וברורה מתקבלת טוב יותר מהודעה מתנצלת.

יתרון לתקשורת בכתב: הודעת עדכון מחיר כתובה היא מדויקת, שקולה, ואפשר לחזור אליה. אין בה טון קול שאפשר לפרש לא נכון.

מה עונים כשלקוח אומר "יקר לי"?

"יקר לי" הוא כמעט תמיד משפט על ערך, לא על כסף. התשובה הנכונה מבררת ולא מתגוננת.

• "תודה על הכנות. אשמח לדעת, ההצעה גדולה מהתקציב, או שלא ברור מה כלול בה?"
• "המחיר כולל א', ב' ו-ג'. אפשר גם גרסה מצומצמת שכוללת רק א', במחיר נמוך יותר."
• "אני מבין. אם התקציב הוא X, אני יכול להציע היקף שמתאים לו."
• "אני לא מוריד מחיר על אותו היקף, אבל אפשר לפרוס לשני תשלומים."

אם אחרי הבירור הלקוח עדיין לא מתאים, זה בסדר. לקוח שמתאמץ להוריד מחיר לפני שהתחלתם יתאמץ גם אחר כך.

איך מציגים את המחיר בכתב?

הצעת מחיר טובה מקצרת משא ומתן. כללו בה: תיאור העבודה במשפט אחד, פירוט מה כלול, מה במפורש לא כלול, לוח זמנים, תנאי תשלום ותוקף ההצעה. הוסיפו שורה אחת על אופן התקשורת: "התקשורת איתי מתנהלת בכתב, וואטסאפ או דוא"ל, וכל סיכום נשלח בכתב". זו לא התנצלות, זו הבטחת סדר.